Baufinanzierung im Umbruch: Warum der Mensch trotz KI die zentrale Rolle behält

Eine Konstante gilt in der Baufinanzierung unabhängig von aller Technologiedebatte: Die Entscheidung trifft am Ende immer die Kundin oder der Kunde selbst. Kaum ein anderes Finanzprodukt ist derart emotional aufgeladen, derart erklärungsbedürftig und mit derart weitreichenden Konsequenzen verbunden wie die Finanzierung der eigenen vier Wände. Wer über KI und Automatisierung in diesem Feld spricht, sollte deshalb zuerst auf die Kundenperspektive schauen und erst danach auf die Technik.

Wie Kundinnen und Kunden heute entscheiden

Von einer linearen Customer Journey kann in der Baufinanzierung längst keine Rede mehr sein. Fast alle Interessenten recherchieren vorab online, holen im Durchschnitt drei Angebote ein und lassen sich bei zwei bis drei verschiedenen Anbietern beraten.

Der Anbietervergleich, über Jahre das schlagende Argument unabhängiger Vermittler, ist damit zur Normalität geworden. Auch Banken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken setzen inzwischen verstärkt auf Multi-Produkt-Beratung und Drittvertrieb und übernehmen so eine Rolle, die früher freien Vermittlern vorbehalten war. Reine Transparenz reicht als Differenzierungsmerkmal kaum noch aus.

Interessanter ist deshalb die Frage, woran Kundinnen und Kunden ihre Beratung tatsächlich festmachen. Marktforschung zeigt hier eine klare Rangfolge: Vertrauenswürdigkeit steht an erster Stelle, gefolgt von Preis-Leistungs-Verhältnis, fachlicher Kompetenz, günstigem Preis, Image und Geschwindigkeit. Der Preis allein rangiert also spürbar hinter Vertrauen und Kompetenz.

Eine Zahl aus einem Vortrag von Dr. Klaus Schüler (Investors Marketing) auf den Prohyp Member Days bringt das auf den Punkt: Rund 40 Prozent der Baufinanzierungskunden empfinden es inzwischen als schwieriger, die passende Finanzierung zu finden als die passende Immobilie.

Dazu passt die schiere Dimension der Entscheidung. Bei einer durchschnittlichen Darlehenssumme von aktuell 343.000 Euro verschuldet sich niemand leichtfertig. Menschen suchen in dieser Situation einen emotionalen Ankerpunkt, im Idealfall eine Person, die vergleichbare Fälle bereits hundertfach begleitet hat. Gleichzeitig erwarten dieselben Kundinnen und Kunden digitale, schnelle und unkomplizierte Prozesse, wie sie sie aus allen anderen Lebensbereichen kennen. Beides muss zusammenkommen: menschliche Begleitung an den entscheidenden Stellen und ein Prozess, der modern wirkt.

Was sich für Vermittlerinnen und Vermittler verändert

Aus meiner Sicht stellt sich weniger die Frage, ob Technologie die Beratung verdrängt. Spannender ist, welche Aufgaben wertschöpfend bleiben, sobald Maschinen die repetitiven Arbeitsschritte übernehmen.

Und repetitive Arbeit gibt es in der Baufinanzierung reichlich: Unterlagen einsammeln, Dokumente prüfen, Daten übertragen, Rückfragen koordinieren, Auffälligkeiten identifizieren. All das kostet Zeit und schafft kaum Vertrauen beim Kunden.

Genau hier setzt der eigentliche Hebel von KI an. Bei Prohyp nutzen wir entsprechende Technologie bereits länger, etwa beim automatisierten Auslesen von Dokumenten oder bei der Einschätzung von Marktwerten. Moderne Sprachmodelle machen diese Unterstützung für Berater*innen jetzt deutlich zugänglicher. Unser KI-Assistent Robin wird eng in die Plattform eingebunden und greift dabei auf das gesamte Baufi- und Banken-Know-how zurück: Er fasst Vorgänge zusammen, bereitet Übergaben vor, prüft Unterlagen und markiert Auffälligkeiten. Der Produktivitätsgewinn ist spürbar.

Der zweite Hebel ist Tempo. Eine durchschnittliche Baufinanzierung braucht heute etwa sieben bis zehn Tage bis zur Zusage, bei stark digitalisierten Kreditgebern drei bis fünf Tage. Zusammen mit der ING haben wir diese Zeit mit der Instant-Baufi auf 30 Minuten reduziert.

Möglich macht das eine vollständig digitale Prozesskette auf unserer Plattform ehyp home: öffentliche Datenquellen, KI-gestützte Auswertung und ein digitaler Kontoblick über die PSD2-Schnittstelle ergeben zusammen ein neuartiges Vergleichsdatenset für Antrag und Objekt. Damit lassen sich Antragsdaten erheblich schneller validieren, bevor die Bank sie prüft. Einzig der Energieausweis muss vorerst noch manuell eingereicht werden, ein enormer Fortschritt gegenüber dem bisherigen Ablauf.

Wichtig dabei: Verkürzt wird ausschließlich die Wartezeit nach Einreichung, nicht die Beratung im Vorfeld. Jede erfahrene Beraterin und jeder erfahrene Berater kennt die Situation, dass Kunden während der Wartezeit auf die Bankentscheidung abspringen. Diese Unsicherheit lässt sich mit dem neuen Prozess auflösen. Eine schnelle Zusage entfaltet ihren Wert aber nur, wenn ihr eine fundierte Beratung vorausgegangen ist.

Für das Berufsbild bedeutet das eine Verschiebung: weg vom letzten Basispunkt bei der Anschlussfinanzierung, hin zur Begleitung von Menschen bei einer der größten Entscheidungen ihres Lebens. Wer lediglich Angebote vergleicht, wird zunehmend austauschbar. Wer durch eine komplexe, emotionale Entscheidung führt, gewinnt an Relevanz.

Zwei Einschränkungen gehören zu diesem Bild dazu. Erstens entfaltet Technologie nur dann Wirkung, wenn ein Partner die Lösungen kontinuierlich weiterentwickelt und die Einführung so gestaltet ist, dass der Vertrieb mitgenommen wird. Zweitens bremst häufiger die Regulatorik als die Technik selbst: Bei der Objektbewertung muss aktuell noch immer ein Mensch bestätigen, was die Maschine längst leisten kann. Die technischen Lösungen existieren bereits, es fehlt an Bürokratieabbau.

Ein Markt mit Zukunft, gerade für neue Vermittlerinnen und Vermittler

Wer die beschriebenen Fähigkeiten mitbringt, trifft aktuell auf einen attraktiven Markt. 2025 wuchs der Baufinanzierungsmarkt um rund 20 Prozent auf 240 Milliarden Euro. Seit der Jahresmitte pendelt sich das Volumen bei etwa 20 Milliarden Euro pro Monat ein, ein Niveau, das an 2018 erinnert, mitten in der damaligen Niedrigzinsphase.

Die strukturellen Treiber bleiben mittelfristig intakt: ein spürbarer Wohnraummangel, zu wenig Neubau und ein angespannter Mietmarkt, der viele Menschen in Richtung Eigentum drängt. Allein in Berlin sind die Mieten innerhalb von zehn Jahren um 70 Prozent gestiegen, die Inflation im selben Zeitraum um 26 Prozent. Auch bei der Anschlussfinanzierung dürfte die Talsohle nach der Zinswende inzwischen durchschritten sein.

Für den Berufsnachwuchs sehe ich neben dem Produkt selbst zwei strukturelle Argumente. Zum einen scheiden altersbedingt kontinuierlich Vermittlerinnen und Vermittler aus dem Markt aus. Zum anderen ziehen sich Banken weiter aus der Fläche zurück und schließen zunehmend Filialen. Wer heute in die Baufinanzierung einsteigt, trifft also auf einen wiedererstarkten Markt mit überschaubarer Wettbewerbsdichte.

Hinzu kommt eine Chance, die viele Vermittlerinnen und Vermittler bislang zu wenig nutzen: Kaum ein Produkt eignet sich so gut als Ausgangspunkt für Folgegeschäft. Wer sich für den Erwerb einer Immobilie entscheidet, legt von sich aus Einkommen, Vermögen und Absicherungsbedarf offen. Das Cross-Selling-Potenzial ist entsprechend hoch.

Fazit

Auch wenn im Hintergrund immer mehr automatisch abläuft, bleibt die Baufinanzierung im Kern People Business. Je stärker Prozesse automatisiert werden, desto entscheidender wird, was vorne bei der Kundin und beim Kunden ankommt: ein Mensch, der durch eine der größten Entscheidungen des Lebens begleitet.